谈判进入实际磋商阶段后，谈判各方往往会因为某种原因陷入僵局，陷入两难的境地。 谈判僵局是指谈判过程中双方因不可调和的矛盾而发生对抗。 当然，不一定每次谈判都会出现僵局，但一次谈判可能会出现多次僵局。 商务谈判陷入僵局是一种不进不退的状态。 当双方都不在分歧上妥协时，谈判进程就会陷入僵局。 一旦谈判陷入僵局，谈判各方应探究原因，积极寻找解决方案，决不因暂时僵局而终止谈判。
僵局使双方陷入尴尬境地，影响谈判效率，挫伤谈判者的自尊。 僵局的出现并不意味着谈判破裂，但严重影响了谈判进程。 如果解决不好，就会导致谈判破裂。 因此，应尽力避免谈判陷入僵局。
需要注意的是，僵局对双方都不利。 如果能够正确理解并处理得当，就会化弊为利。 一方面，你可以把僵局当作一种策略，用它来胁迫对手妥协； 另一方面，面对僵局也不能盲目妥协。 如果这样做，不仅僵局不可避免，而且你也会变得非常被动。 只要有勇气和耐心，在保住对手面子的同时，灵活运用各种策略和技巧，僵局是可以打破的*
1、死锁产生的原因
（一）情感僵局 在谈判中，由于一方不小心的言行伤害了对方感情或使对方丢了面子，也会形成僵局，而且比较难以处理。 一些经验丰富的谈判专家认为，很多谈判者更注重保护个人面子而不是公司利益。 如果一方觉得在谈判中丢了面子，就会进行反击以挽回面子，甚至无故退出谈判。 这时，这种人的心态处于焦躁不安的状态，态度也很固执，语言具有攻击性。 即使是一件小事，他也不会妥协。 自然，双方就很难再继续谈下去了。 ，陷入僵局。
（2）利益僵局（意见僵局） 谈判双方势均力敌，同时各自的目的和利益都集中在某些问题上。 例如，在商品买卖交易中，买卖双方都非常关心商品价格和付款方式这两个条款。 这样一来，双方迁就和协调的空间就比较小，很容易在这个问题上抬价、降价，互不让步，造成僵局。 例如，在一笔进口机械设备交易中，卖方要价为20万元，而买方报价为10万元。 卖家要求一次性付款，但买家坚持要分两次还清。 这使得协调双方的诉求变得更加困难。 通常的做法是双方提出五五十的报价，做出同等让步，以十五万元的价格成交。 如果任何一方拒绝妥协，就会陷入僵局。
2. 打破谈判僵局的一般方法
（一）缓解舆论对抗僵局的策略与技巧
1.观察反对派背后的本质
有趣的是，当双方陷入胶着状态时。 谈判者似乎不愿意考虑双方的潜在利益，而只是希望通过坚持自己的立场来赢得谈判。 这种偏离谈判起点、错误地将谈判视为“输赢之战”的做法，只会加剧僵局本身。
重新关注立场背后的利益可能会给谈判带来新的希望。 埃以和平条约谈判僵局的突破就说明了这一点。 又如：有一家百货公司计划在市郊建设购物中心，选定的土地使用权属于张桥村。 百货公司愿意支付100万元购买使用权，但张桥村坚持要200万元。 经过几轮谈判，百货公司的出价升至120万元，张桥村的还价降至180万元。 双方都不愿再做出让步。 谈判陷入僵局。 看来，张桥村坚持维护村民的利益，因为农民是有土地的，失去了这块耕地的使用权。 他们只是想要更多的钱开个机械厂，另谋出路。 百货店站在维护国家利益一边，因为百货店是国有企业。 他们多次请示上级，才承认了120万。 后来决定，想省点钱买土地使用权，用来扩大商场的规模。 但如果我们冷静审视双方的利益，就会发现，他们对立的立场背后有着共同的利益。 失去土地的农民开机械厂并不容易，而百货公司却想扩大商场规模。 招聘大量销售人员也刻不容缓。 早点洽谈项目，尽快建设商场，依托商场吸纳大量农村劳动力，既能解决农民生计问题，又能解决销售人员补充难，这将成为双方的共同利益。 于是，双方有了共同的目标，很快就找到了打破僵局的解决方案。 第一种选择是卖120万，但商场建成后，必须为张桥村每户提供就业指标； 第二种选择是张桥村以120万的地价入股，商场建成后留出一部分。 让农民自己创业，解决他们的生计问题。 那么双方的需求都能得到满足，谈判成功打破僵局，进入两个方案的比选。 很快，协议就很容易达成。
1、说服方法
当双方在同一问题上意见截然相反，且各自有充分理由，但既不能说服对方，又不能接受对方条件，从而导致谈判陷入僵局时，可以采用说服法。 比如让双方从当前利益和长远利益结合起来看问题。 让双方认识到，如果只追求眼前利益，可能会失去长远利益，对双方都不利。 只有双方都做出让步来协调关系，双方的利益才能得到实现。 说服方法可以使双方采取合作态度，共同打破僵局。
2.转移法（话题缓解法）
转移视线是一种有效的方法。 有时谈判陷入僵局是因为双方在某个问题上陷入僵局。 这时，你可以避免这个问题，协商其他条款。 例如，如果双方在价格方面陷入僵局，互不让步，可以暂时搁置这个问题，协商交货日期、付款方式、运输、保险等条款。 如果双方都对这些问题的处理感到满意，他们可能更有信心解决问题。 如果一方特别满意，可能会在价格条款上做出适当的让步。
例如，一家知名公司会请策划公司为其制定市场策略和流程再造。 双方开始就总体价格进行谈判。 策划公司报价10万元，被公司拒绝。 策划公司认为此报价符合市场情况。 任何公司 没有正规公司在同一标准下的投标不会低于10万元。 该公司认为这笔费用已经超出了他们年初设定的预算，市场情况对他们来说没有实际意义。 双方谈判陷入僵局，策划公司提出了替代方案，具体为：策划公司在原项目上增加培训服务，报价增加1万元。
3. 事实清单法
事实及相关依据、数据、文件等有客观标准。 因此，在谈判过程中引入大量事实、数据和文件，可以使对方改变初衷或削弱其反对意见。 在我国，各级职能部门发布的文件往往在人们心目中具有一定的权威性，很少有人怀疑。 所以这也是一种力量。 面对潜在的僵局，你不妨利用它来发起强有力的攻击。 但要注意不要引入复杂的数据和冗长的文档，否则你会陷入困境。 例如，在一次商务谈判中，买方指出卖方产品的价格再次上涨。 卖家赶紧解释说，根据该公司全球价格信息网络，伦敦、东京、纽约等地同类产品价格均有所上涨，且涨幅已超过该公司。 买家指出，根据我们的调查，贵公司的涨幅已经超过了平均涨幅。 卖家抛出了一个新事实：由于该公司对产品结构进行了改进，其成本为××元/件。 如果考虑到这个因素，公司的增幅确实低于平均增幅。 买家无语了。
4、采用静制动方式
当对方要价高且态度坚决时，请其等待我们的答复，或以各种借口拖延谈判。 但“拖延”并不是“拖延”。 表面上是“静”的意思，实际上是“动”的意思，目的是主动出击。 拖延一段时间后，对方的耐心可能会大大降低，我们就会趁机与对方讨价还价，以达到谈判的目的。 例如，深圳某公司与港商就引进机械设备进行谈判时，对方提出了很高的开盘价。 深圳谈判代表在谈判桌上与对方进行了激烈争论，但由于港商态度坚决，谈判并未取得任何进展。 如果深圳没有这样的设备，扩大再生产的计划就无法实现。 如果深圳答应港商的条件，深圳将会受到严厉的惩罚，这是深圳不愿意做的事情。 正当深圳陷入困境时，公司谈判人员突然宣布暂停谈判，并向董事会请示香港业务的条件，并要求香港业务等待我们的答复。
半个月的时间一眨眼就过去了。 港商焦急万分，多次要求恢复谈判。 深深双方均以召开董事会困难且达不到法定人数为由，推迟了请求，因此无法召开董事会讨论该事项。 又一周后，港商进一步追问，深圳仍以同样方式回应。 这时，港商们惊慌失措，赶紧派人打听消息。 结果让他们大吃一惊。 原来，该公司一直在与一家日本公司就类似商品的进口进行谈判，双方都对达成这笔交易非常感兴趣。 时间就是金钱。 眼见可能失去一个非常重要的市场，港商立即转变态度，表示愿意以新的价格条件继续与深方谈判。 深圳方面见目的已经达到，同意了港商的要求。 谈判最终达成协议，深圳方面大大节省了一笔外汇费用。
5、鹰鸽缓解法
曾经，传奇亿万富翁休斯想要购买大量飞机。 他打算购买三十四件，必须得到十一件。 起初，休斯亲自去与飞机制造商谈判，但未能达成协议。 最后，富翁勃然大怒，扬长而去。 不过，休斯仍然不肯放弃，找到了经纪人帮助他继续谈判。 休斯告诉经纪人，只要能买到自己最喜欢的十一，他就满足了。 谈判的结果是，代理商实际上购买了全部三十四架飞机。 休斯很佩服这名特工的能力，并询问他是如何做到的。 经纪人回答道：“很简单，每次谈判陷入僵局时，我都会问他们——你想和我谈谈吗？还是想邀请休斯本人出面谈话？我问完之后，对方他说，当事人必须服从——算了，做你想做的事吧！”
使用“白脸”和“黑脸”战术需要两名谈判者，并且两名谈判者不能一起参加第一轮谈判。 如果两个人一起出席，如果其中一个人给对方留下了不好的印象，势必会影响他对对方的看法，这对于第二轮谈判是非常不利的。
第一个出场的谈判代表唱的是《黑脸》。 他的责任就是激起对方“这个人不好惹”、“在这种谈判中遇到对手真是运气不好”的反应。 第二位谈判代表唱起了《白脸》，即扮演了“和平天使”的角色，让对方感到“终于放心了”。 就这样，两人交替出现，轮流进行，直到谈判达成目的。
第一个谈判者只需要让对方感觉到“我真的不想再和这种人说话了”。 不过，只有当对方迫切希望在谈判中达成协议时，才能使用这一策略。 中间。 当对方打算通过谈判寻求解决问题时，不会因为对第一位谈判者的印象不好而停止谈判。 因此，在谈判之前，首先要尽量控制对方对谈判的态度。 如果是“谈不谈”，那么“白脸”“黑脸”战术就没用了。
前面说过，在自己的地盘上谈判更有利。 不过，在使用“白脸”和“黑脸”战术时，最好在对方阵营中进行谈判。 无论第一谈判者如何“挑战”对方，如果谈判是在对方阵营中进行，基于“反正这是我的地盘”的安全感，对方通常不会过于情绪化。 化学反应。 所以，当第二个谈判者出现的时候，他们的态度自然不会太差。
相反，如果谈判在自己的地盘上进行，而对方被第一位谈判者激怒了，他们很可能会拒绝再来，或者干脆要求改变谈判地点。 一旦谈判地点发生变化，对方可能会摆脱上次谈判带来的不满，重新焕发活力，以高昂的士气再次面对你的挑战。 如果真是这样，那么“白脸”“黑脸”战术的有效性就会大打折扣。
“白脸”和“黑脸”战术的有效性来自于第一谈判者和第二谈判者之间的“在线工作”。 第二个谈判者想利用对方对第一个谈判者的不好印象，继续他的“承前启后”的工作。 如果第一个谈判者的“表现”失败，第二个谈判者自然就无计可施了。
(2)缓解情绪对抗僵局的策略和技巧
1.攻击方式
当对方通过制造僵局向自己施加压力，而妥协和让步已经无法满足对方的欲望时，你应该用进攻性的方法来反击对方，让对方自动放弃自己的利益。过分的要求。 具体方法有两种：
（一）暴露对方制造僵局的意图，让对方放弃必要的条件。 因为攻略只有在别人不理解的时候，而一旦别人掌握了攻略的内容和破解的方法之后，才能够发挥作用。 这种策略就失去了效力。 因此，当对方的不友好做法被公开曝光时，一些谈判对手就会自动降低要求，让谈判继续进行。
(2)离开谈判桌以表明强硬立场。 如果对方想和你谈一笔交易，那么对方就会再次来找你。 这个时候，他们的要求就会降低，谈判的主动权就掌握在自己手里。 在手里。 95 例 p288 东京审判
2. 妥协方法
当谈判陷入僵局，各方都不愿让步时，可以通过妥协来打破僵局。 即先在一定条件下让步，然后要求对方让步。 当然，首先做出让步的条件是那些非原则问题或者对己方来说不是很重要的问题。 由于妥协是谈判诚意的表现，一方做出妥协后，另一方也必须做出让步。 否则，造成僵局罪可归于对方。 这样，谈判才会继续下去。
3. 延期法
谈判陷入僵局。 双方情绪激动又紧张，一时难以继续会谈。 这个时候提出分手，才是缓解局面的更好办法。 主人可以征得客人的同意并宣布休息。 双方可以利用休会机会冷静下来，仔细考虑有争议的问题，也可以召集各自谈判团队的成员集思广益，讨论具体解决方案。 同时，各方可以进一步研究市场情况，以确认自己原有观点的正确性。 。 当双方在预定的时间和地点再次坐在一起时，将对原来的意见提出修正意见。 到了这个时候，僵局就会更容易被打破。
4、替代法
当谈判僵局双方产生对立情绪且无法调和时，可以考虑更换谈判代表，或者请地位更高的人出面就谈判问题进行协商。
如果双方谈判人员，特别是主要谈判人员对对方存在偏见，谈判就很难继续下去。 即使改变谈判地点或采取其他缓解措施也不能从根本上解决问题。 造成这种情况的主要原因是谈判中不能妥善处理人与问题的关系，问题上的分歧发展成为双方的个人冲突。 当然，不同文化背景的人不同价值观的影响也不容忽视。
据了解，一家美国公司正在与一家日本公司进行一项比较重要的贸易谈判，美方派出了自认为最精明的谈判团队。 大部分是30岁左右的年轻人，其中有一名是女性。 但抵达日本后却受到冷遇。 不仅总行经理不肯出面，就连分公司的负责人也不肯出面接待他。 在日本人眼里。 年轻人，尤其是女性，不适合主持如此重要的会谈。 结果，在日本人出面谈判之前，美国不得不更换这些谈判代表。
5.调解方法
当谈判双方意见不合、发生争吵时，法庭上也无法打破僵局。 这个时候，你可以在场外寻找打破僵局的方法。 具体方法是在场外与对方进行非正式谈判，多方面寻找解决问题的办法。 如果邀请对方人员参加本方组织的旅游、文体娱乐、宴会、舞会，也可以到娱乐室、俱乐部等娱乐、休息。 这样，在轻松愉快的环境下，大家的心情自然就会放松下来。 更重要的是，通过玩耍、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，消除彼此之间的隔阂，增进友谊。 他们还可以继续就陷入僵局的问题进行不拘形式的交换意见，将严肃的讨论融入到生动活泼的方式中。 在和谐愉快的气氛中。 此时，彼此心情愉快，人也变得大方。 在谈判桌上争论了几个小时而无法解决的问题可能会在这里得到解决。 经验表明，双方真诚、交心的对话对于缓解僵局非常有效。 如强调双方成功合作的重要性、双方的共同利益、以往合作的愉快经历、友好交往等，促进对方态度转变。 必要时，双方会谈负责人也可以单独举行磋商。 也可以使用调节器。 当严重的僵局发生时，彼此之间的感情可能会受到伤害。 因此，即使一方提出节制的建议，另一方在情感上也很难接受。 在这种情况下，最好找一个双方都能接受的中间人来充当调解员或仲裁员。
“你看，很多问题都解决了，现在就只剩下这个了，如果不一起解决的话，岂不是很可惜？” “四个问题已经解决了三个了，如果剩下的一个也能解决呢？如果我们一起解决的话，其他的小问题就好办了，我们继续努力，讨论唯一的问题！如果我们放弃的话，之前的一切努力都会白费，大家都会感到遗憾！听你这么一说，对方很可能会同意继续谈判，僵局自然也就解决了。